Трейд-маркетинг — направление маркетинга, оказывающее при помощи комплекса маркетинговых мероприятий воздействие с целью увеличения спроса на каналы сбыта – оптовые и розничные компании, которые являются пограничными, а не конечными потребителями. Трейд-маркетинг помогает компаниям стимулировать реселлеров на совершение закупок и эффективное продвижение товаров по звеньям товаропроводящей цепи к конечному потребителю. Это стимулирование повышает продажи, позволяет поддерживать их уровень вне зависимости от сезона, формирует лояльность торговых посредников к фирме и ее продуктам. Трейд-маркетинг для решения своих задач использует разнообразные системы бонусов, мероприятия, мотивационные программы, организует специальные презентации, тренинги, выставки, а также большое внимание уделяет мерчандайзингу. Основными инструментами трейд-маркетинга являются: - POS-материалы, содержащие информацию и привлекающие внимание потребителей. Это может быть реклама в местах продаж, специальное оформление мест продаж, ценники, постеры, календари, сувениры с логотипом фирмы и ее товаров. - Мотивирующие акции. - Стимулирующие акции, преследующие цели увеличения объема покупки. - Акции, стимулирующие торговые точки расширять ассортимент товаров определенной компании (призы, скидки, сертификаты). - Акции, побуждающие оптовиков уменьшать дебиторскую задолженность (если вовремя погашена задолженность, гарантируется получение бонусов от компании- производителя). - Акции по увеличению клиентской базы. - Акции по увеличению валового объема продаж. Трейд-маркетинг направлен на стимулирование и мотивацию не только компаний-ритейлеров, но и их персонал. Условия для компаний-продавцов могут быть супервыгодными, но если менеджеры по закупкам и сбыту в этих компаниях никак не заинтересованы в продвижении товаров компании-производителя, обеспечить полноценное представление товара в нужных торговых точках не всегда удается. И еще один важный момент трейд-маркетинга – компаниям необходимо познакомить со своим продуктом продавцов, так как успешно продавать товар, о котором мало что известно, невозможно. Поэтому трейд-маркетинг уделяет большое внимание тренингам, семинарам, конференциям, на которых специалистов по закупкам и продавцов знакомят с продуктами компаний-производителей, объясняют наиболее эффективные приемы и способы их продажи.
