Consumer (потребитель) - это, физическое лицо или организация (юридическое лицо), приобретающее и/или использующее товары и услуги для удовлетворения собственных личных нужд. То есть consumer (потребитель) может и не покупать самостоятельно товар или услугу, но потреблять их, а если consumer приобретает услугу или товар, то только для конечного потребления. Этим consumer отличается от customer`a (клиента), который приобретает продукт для дальнейшего использования в своей коммерческой деятельности, а не для конечного потребления. Процесс принятия решения о совершении покупки происходит в несколько этапов и на него влияет комплексно как внутренние, так и внешние факторы.
Обычно consumer при принятии решения о совершении покупки находится под влиянием таких факторов, как культура, социальное положение, жизненный опыт, семейное положение, стиль жизни, возраст, профессия, уровень доходов, тип личности, продвижение, торговая точка, цена. На основе прошлого опыта consumer осуществляет выбор из существующих вариантов покупки, и если опыт был отрицательным, никакое продвижение не заставит потребителя сделать покупку. Товар также оценивается с точки зрения соответствия стилю жизни, а цена при решении вопроса о покупке, как ни странно, не определяющий фактор. Таким образом, получается пятиступенчатая модель процесса принятия решения: осознание потребности – поиск информации – определение альтернатив – решение о покупке – поведение после покупки (будут совершаться повторные покупки или нет). Существует дифференцированный подход к изучению потребителя, и масса типологий, согласно которым consumer на основании наличия тех или иных признаков (место проживания, демографические и социально-экономические характеристики, др.) относится к различным группам. В настоящее время все популярнее становится эмпирическая типология, которая основывается на психографическом анализе поведения потенциального потребителя.
Consumer на основании наличия определенных интересов, отношения к нововведениям, вида хобби, представления о жизненных ценностях может быть отнесен к типу «модников», «эстетов», «прагматиков», «технарей» или «максималистов». Важным условием успешной деятельности любой компании является то, что концепция маркетинга должна быть основана на четком определении объектов приложения маркетинговых усилий. Поэтому так важно изучить, что собой представляет consumer (потребитель), как происходит процесс принятия consumer`ом решения о покупке того или иного товара, и какие шаги необходимо предпринять, чтобы привлечь и удержать consumer`а.
