Сбытовой маркетинг – комплекс мероприятий, приемов и способов, способствующих стимулированию спроса, реализации товаров при помощи рекламы, поиска и расширения каналов сбыта. Сбытовой маркетинг, не анализируя причины колебаний спроса и возможности улучшения продукта с целью удовлетворения потребителя, занимается вопросами активного продвижения уже произведенных товаров. Согласно концепции сбытового маркетинга, потребителей можно «заставить» купить любой товар, поэтому в арсенале методов сбытового маркетинга важное место занимает агрессивная реклама и методы стимулирования сбыта, такие как лотереи, скидки, уценки, распродажи.
Сбытовой маркетинг также большое внимание уделяет упаковке товара. Сбытовой маркетинг исходит из предположений, что реальные и потенциальные потребители располагают достаточным доходом для покупки товара, но не задумываются о совершении покупки данного товара, а так как предложение на рынке товаров данной группы превышает спрос, потребитель ожидает наилучшего предложения из всех возможных. Основной идеей концепции, которой придерживается сбытовой маркетинг, является развитие каналов сбыта и сбытовой сети, основным инструментом – сбытовая политика, а целью - увеличение сбыта за счет маркетинговых мероприятий по продвижению и продаже товаров. Стимулирование спроса, которое обеспечивает сбытовой маркетинг, производится комплексно: необходимо заинтересовать не только потребителей, но и посредников, и торговый персонал. Для стимулирования посредников сбытовой маркетинг использует такие методы, как рассрочка платежей, кредиты, совместная реклама, скидки, премии. Персонал торговых компаний содействовать спросу на товары сбытовой маркетинг побуждает следующими методами – материальное поощрение (процент от продаж товаров определенной группы), премии, льготы, подарки, карьерный рост, моральные поощрения.
Что же касается стимулирования потребителей – в этом вопросе сбытовой маркетинг располагает поистине огромным количеством самых разнообразных инструментов: это политика скидок (скидки для определенных категорий покупателей, за регулярность покупок), снижение цен, распродажи, талоны, продажа товаров в кредит, премии, гарантии, конкурсы и лотереи, выставки. Сбытовой маркетинг, применяя инструменты стимулирования сбыта, подходит к решению задачи комплексно и системно, обязательно следуя правилу соответствия стимула потребителю, и оказывая воздействие не только на потребителя, но и на всех участников каналов сбыта.
